
Ką kiekvienas startuolio įkūrėjas turėtų žinoti apie išėjimus – „TechCrunch“
Startuolio įkūrėjo svajonę dažnai galima apibendrinti tokia geranoriška ir dažniausiai kliedesine citata: – Mes pakelkite kelis turus ir po kelerių metų mes pateiksime „Nasdaq“ IPO “.
Tačiau labiau tikėtinas scenarijus atrodo maždaug taip:
Jūs investuojate keletą metų sunkaus darbo, kad sukurtumėte kažką vertingo. Vieną dieną gausite įsigijimo pasiūlymą iš „mėlynos“. Tu pakylėtas. Ir tu nesi pasirengęs. Jūs atsisakote visko, kad sutelktumėte dėmesį į šią galimybę. Prasideda išskirtinis išsamus patikrinimas. Jūsų įmonė yra netvarka (IP, sutartys, sudeginimas). Dienos tampa savaitėmis; savaitės tampa mėnesiais. Jūs apleidote verslą ir lėšų rinkimą. Trūksta pinigų. Įsiliejimai ir įsigijimai dabar yra jūsų vienintelis pasirinkimas. Pirkėjas sako, kad sienose rado krūva tarakonų ir numeta kainą. Kas dabar?
Skamba mažai tikėtina?
Tai vis dar palanki situacija: jūs turėjote pasiūlymą! Pagalvokite, kiek laiko investavote į įvairius finansavimo etapus. Šimtai pavadinimų ir „Google“ skaičiuoklės arba „Streak“ valdomas kvazi-CRM procesas.
Ar išleidote nors dalį to, kad suprastumėte išėjimo kelius? Jei nenorite gyventi anksčiau aprašyta situacija, perskaitykite.
El. Žodis: keistas tabu
Investuotojai gyvena išėjimais, tačiau daugelis įkūrėjų vis svajoja apie unikalumą ir vengia „E-žodžio“, kol vėlu. Vis dėlto 2016 m. 97 procentai išėjimų buvo susijungimai ir įsigijimai. Ir dauguma įvyko prieš B seriją.
Išėjimai yra svarbūs, nes tada jums, jūsų komandai ir jūsų investuotojams mokama. Kaip bebūtų keista, ir norėdami naudoti šachmatų metaforą, daug girdime apieatidarymo žaidimas“(Liesas paleidimas) ir„žaidimo viduryje“(Augimas), bet apie tai labai mažaipabaigos žaidimas.“
Kaip rezultatas, steigėjai praleidžia galimybes arba palieka pinigus ant stalo. Tai gėda. Mūsų fondas turi daugiau nei 700 bendrovių portfelį. Norime kuo geresnio išėjimo iš kiekvieno iš jų. Ir likimas palaiko pasirengusius! Dabar, kaip gauti 700 išėjimų (ir skaičiuoti)?
Norėdami ištirti temą, mes organizavome seriją „Master Classes“, skirtos įmonių pirkėjams, bankininkams, investuotojams, teisininkams ir pradedančiųjų įmonių vadovams, turintiems susijungimų ir įsigijimų ar viešųjų pirkimų organizavimo patirties San Franciske. Tai buvo grupė, kuri įtraukė Gitaros herojus – nusipirko „Activision“; Pereiti dviračiai – SOSV portfelio įmonė nusipirko „Uber“, Ubikizai – nusipirko Cisco ir Withingsas – nusipirko „Nokia“. Kiekvienas už šimtus milijonų.
Jų pastebėjimus galima apibendrinti toliau.
Padidinkite papildomumą
„Steigėjai turi žinoti, kas prisideda prie pasitraukimo. Tai reiškia suprasti partnerystes ir kaip jos formuojasi verslo erdvėje, kurioje dirba verslininkas “, – sakė vienas„ Master Class “dalyvis.
Būdami steigėjai, kuriate savo produktą, savo įmonę ir … pasirenkamumą. Turite suprasti savo įmonės galimybes ir imtis veiksmų, kad jas įgalintumėte.
Labiausiai tikėtina, kad tai yra įsigijimas, tačiau yra ir kitų, tokių kaip IPO (įskaitant mažą kapitalizaciją), RTO, SBO, LBO, „Equity Crowdfunding“ ir net ICO.
„Išėjimas nėra tikslas per se, tačiau kaip generalinis direktorius apie tai turėtumėte pagalvoti kuo anksčiau savo ciklo pradžioje, tuo pačiu orientuodamiesi į verslą“, – sakė Londone įsikūręs investuotojas Fredericas Rombautas iš „Seraphim Capital“.
Iš tiesų, dauguma dalyvių teigė, kad išėjimai visada turėtų būti vykdomojo direktoriaus darbotvarkėje, nesvarbu, kaip proceso pradžioje. „Išėjimai turėtų būti įtraukti į generalinio direktoriaus darbotvarkę. Ne priekyje ir centre, o dienotvarkėje. Įsigijimai ir įsigijimai yra puikus verslo ir tikslinio BD produktas. IPO visada yra galimybė, kai sukursite reikšmingą pinigų srautų prognozę “.
Svarbu užduoti tokius klausimus: kiek „strateginių įsipareigojimų“ su potencialiais pirkėjais turite šį mėnesį? Ar aiški jūsų žinia ir vertybė jų akyse? Ar svarstėte galimybę įsigyti lėšų lygiagrečiai lėšų rinkimui?
Tai neapsiriboja:
- Nuosavo kapitalo sutelkimas gali padėti pašalinti kai kurias sėklų spragas.
- Ankstyvieji IPO mažesnėse biržose gali būti galimybė surinkti daugiau nei 10 milijonų dolerių – robotų startuolis „Balyo“ išėjo į viešumą ir surinko 40 milijonų eurų „Euronext“, kad atsikratytų kritinės „pirmojo pirkimo teisės“ galimybės, kurią turi vienas iš jos korporatyvinių investuotojų.
- Grįžtamieji susijungimai taip pat gali dirbti: medicinos eksoskeleto įmonė „EKSO Bionics“ tokiu būdu pasirodė viešai.
Vienas dalykas yra tikras: laikas išeiti yra ne kai trūksta pinigų.
Įmonės yra perkamos, o ne parduodamos
Vienaragis ar ne, greičiausiai pasitraukimas yra įsigijimas.
Kaip sakė George’as Pattersonas, Niujorko HSBC generalinis direktorius, „Gerų technologijų įmonės yra perkamos, o ne parduodamos. Taigi kyla klausimas: kaip nusipirkti? “
Pattersonas sako, kad svarbu suprasti, kaip iš tikrųjų veikia susijungimai ir įsigijimai; kaip paruošti startą išėjimui; ir kaip sukurti „pojūtį“ rinkai, iš kurios einate ir patekote.
Kaip veikia susijungimai ir įsigijimai
Išgirdę „Coris Dev“ veteranų iš „Cisco“, „Logitech“, „Dassault“ ir IBM, atsirado kelios pagrindinės idėjos:
Motyvacijos skiriasi
Tai gali būti nuo mažiausio iki brangiausio, arba kaip mišinys, kaip nurodyta Markas Susteris, „Upfront Ventures“ vadovaujantis partneris:
- Talentų nuoma (1 mln. USD / dev kaip taisyklė – vieta svarbu)
- Produkto spraga
- Pajamų vairuotojas
- Strateginė grėsmė (išvengti trikdžių ar juos atitolinti)
- Gynybinis žingsnis (konkurentas negali sau leisti jo turėti)
Kaip korporacijos jus randa
Korporacijos suranda sandorius plėtodamos partnerystę, investicijas (CVC), savo verslo padalinius, korporacijos tyrimus, žiniasklaidos ir investuotojų ryšius.
Paklaustas apie geriausią požiūrį, Toddas Neville, IBM verslo verslo plėtros ir strategijos vadovė (kas davė išsamiausias korpuso plėtros proceso aprašymas), sakė, „Padarykite ką nors šaunaus vienam iš IBM klientų. Jei jie šėlsta net dėl POC, mes esame suinteresuoti “.
Kitaip tariant, verslo plėtra yra įmonės plėtra.
Sutvarkyk namą
Pirkėjai paprastai nori žinoti tris dalykus:
- Ar jūsų IP tikrai yra jūsų?
- Ar jūsų komanda pajėgi?
- Ar jūsų klientai laikysis?
Kalbant apie IP, jie patikrins jūsų sutartis (darbuotojus ir rangovus) ir atliks automatinę kodų analizę dėl nuosavų kodų ir atvirojo kodo naudojimo. Jie įvertins galimą IP pažeidimą. Nėra prasmės tavęs pirkti, jei galų gale kainuosi daugiau teismo procesuose!
Jūsų komandos įgūdžiams: atsisėdę kartu su savo inžinieriais, gausite pakankamai daug, nesuprasdami to ar kito algoritmo detalių. Paskutinis dalykas, kurio nori įmonė, yra apkaltinti vagyste!
Anksti įsitraukę teisininkai gali padėti. Kuo vėliau valymas bus brangesnis ir skausmingesnis.
Sukurkite savo „rinkos“ jausmą
Plėtokite santykius ir kurkite čempionus korporacijose. Tai padės reklamuoti jūsų sandorį, kai ateis laikas, ir leis jums laikyti pirštą ant įmonės strategijos pulso, kad laiku nustatytumėte savo veiksmus.
Ar skaitote užsidirbtus „Cisco“ ar IBM (ar kitų jums aktualių) skambučius? Čia pateikiamos strategijos. Ar jūsų raktiniai žodžiai pasirodo ten, ar jų pranešimuose spaudai?
Buvęs „Ubiquisys“ generalinis direktorius Chrisas Gilbertas (parduotas „Cisco“ už daugiau nei 300 mln. USD) buvo labai sąmoningas planuodamas savo pasitraukimą.
„Pardavimas prasideda pirmąją dieną ir yra tik lyderystės funkcija – išsiaiškinkite, kas bus jūsų pirkėjas. Tai gali padaryti tik generalinis direktorius. Nuolat pasakykite, kodėl įmonė turėtų jus pirkti “, – sakė Gilbertas. Atneškite aiškias žinutes į įsigyjančią įmonę, kad ją būtų galima pateikti į viršų: pateikite jiems pristatymą, kurį norėtumėte parodyti savo viršininkui! Kai tinkamas laikas, priversti sprendimus konkuruoti. Jei žinai, kad jie turi tave pirkti, tavo pradinė pozicija yra tvirta “.
Tamsus kainų atradimo menas
Yra dešimtys formulių (nuo DCF iki palyginamųjų), kad būtų galima įvertinti sandorį – tai taip pat reiškia, kad nė vienas nėra „teisingas“. Svarbiausia: už kiek jūs parduotumėte ir kiek pirkėjas yra pasirengęs mokėti?
Gilbertas iš „Ubiquisys“ aprašė, kaip glaudus bendravimas su jo bankininku padėjo pakelti kainą tarp susirinkusių dalyvių.
Kaip ir pirkėjai, startuolių renginiuose per retai susitinkame su bankininkais ir teisininkais, tačiau su jais galima daug ko išmokti. Jie sudaro sandorius, vengia vertės sumažėjimo ir optimizuoja kainą. Jie dažnai taip pat pristato prieš jus įtraukdami, norėdami sukurti geros valios ir užsidirbti savo verslo.
Ir jei nerimaujate dėl mokesčių, tinkamas bankininkas puikiai moka už save, surasdamas daugiau dalyvių ir žaisdamas „blogą policininką“, vengiant tiesioginio susidūrimo su būsimu darbdaviu. Ar norite arbūzo gabalėlio ar visos vynuogės?
Galutinis posūkis: išėjimai nėra išėjimai
Paklausti apie tai, kas vyksta po susijungimo ar įsigijimo ar viešo akcijų paskelbimo, pirkėjai teigė, kad jie paprastai tikisi, jog steigėjai liks su jais daugelį metų. Dažnai naudojant perkančiosios bendrovės perleidimas, uždarbis ar akcijos, kad jos būtų skatinamos. Neville iš IBM paminėjo įsigytą saugos įmonę, kurios įkūrėjas dabar yra vieno didžiausių IBM padalinių vadovas.
IPO atveju, kuris yra galutinis „pasitraukimas“, bet kuris steigėjų parduodamas akcijų paketas susidurs su ypatingu tikrinimu ir gali sukelti kainos kritimą.
Taigi, kas išeina per tuos sandorius? Investuotojai (ir ne visada).
Galų gale, jei vidutinis startuolio amžius išėjus yra 8–10 metų, steigėjų aktyvus tarnybos laikotarpis (jei tuo tarpu nepakeistas) pratęsia dar daugiau. Geriau mylėkite problemą, kurią sprendžiate, ir savo klientus!
Ačiū šios „Master Class“ serijos pranešėjams, dalyviams ir palaikytojams:
Londonas: Fredericas Rombautas (Serafimų sostinė), Joe Tabbereris („FirstBank“), Chrisas Gilbertas („Ubiquisys“), Jonathanas Keelingas („Crowdcube“), Fredas Destinas, Tonis Žuvis („AMF Ventures“, Jamesas Clarkas (Londono vertybinių popierių birža), Deniso įstatymas (SGCIB).
Paryžius: Fredericas Rombautas (Serafimų sostinė), Manuelis Grusonas („Dassault Systemes“), Pierre-Henri Chappaz („Rothschild Global Advisory“), Christine Lambert-Goue (Visi investuok), Olivier Younes (TIKRINKITE), Erikas Carreelis (Withings), Fabienas Bardinetas (Balyo), Xavieras Lazarus („Elaia Partners“), Pjeras-Erikas Leibovičius(Daphni). Jeanas de La Rochebrochardas („Kima Ventures“), Jeremy Sartre’as („SmartAngels“), Gwen Regina Tan (Pirmiausia verslininkas).
San Franciskas: Nataša Ligai („Logitech“), Mattas Cutleris („Cisco“),Willas Hawthorne’as, (CODE patarėjai), Ryanas Rzepecki („JUMP Bikes“), Charlesas Huangas (Gitaros herojus), Jeffas Thomasas („Nasdaq“), Šahinas Farščis („Lux Capital“), Ammaras Hanafi („Moment Ventures“), Adomas J. Epšteinas (Trečiojo upelio patarėjai), Natanas Hardingas (EKSO Bionics), Kate Whitcomb, Anthony Marino ir Ethanas Haighas (SOSV).
Niujorkas: Todd Neville (IBM), George’as Pattersonas (HSBC), Ryanas Rzepecki („JUMP Bikes“), Aaronas Kellneris („SeedInvest“), Jeremy Levine’as („Bessemer Venture Partners“), Tayloras Greene’as (Bendradarbiavimo fondas), Adomas Rothenbergas („BoxGroup“), Eli Curi (Fenwick & West), Ianas Engstrandas ir Salil Gandhi (Gudvinas), Warrenas Sparas(„Sparring Partners Capital“), Duncanas Turneris, Viviano įstatymas ir Sheng Ge (SOSV).