Ką apgaulingi menininkai atskleidžia apie pasitikėjimo psichologiją ir kodėl net racionaliausi iš mūsų yra jautrūs apgaulei – smegenų rinkimai

„Realybė yra tai, ką mes laikome tiesa“, fizikas Davidas Bohmas pastebėjo 1977 m. „Mes laikomės tiesos tuo, kuo tikime … Tai, kuo tikime, lemia tai, ką laikome tiesa“. Štai kodėl niekas nėra labiau iškreipiantis tikrovę nei šokas, kai tiki kažkuo netiesa – tokia dezorientuojanti, tačiau tokia universali patirtis, kad negaili net protingiausiems ir save suvokiantiems žmonėms, nes ji kyla iš elementariausio žmogaus psichologijos tendencijos. „Žmonių pasitikėjimas savo įsitikinimais nėra įrodymų kokybės matas“, Nobelio premijos laureatas psichologas Danielis Kahnemanas tvirtino nagrinėdamas, kaip mūsų protas mus klaidina, „Bet apie nuoseklumą, kurį sugebėjo sukonstruoti protas“.

Tos konstrukcijos technika yra kas Niujorkietis apžvalgininkas ir mokslo rašytojas extraordinaire Marija Konnikova tyrinėja Pasitikėjimo žaidimas: kodėl mes jo puolame … kiekvieną kartą (viešoji biblioteka) – jaudinanti psichologinė detektyvinė istorija, tirianti, kaip sukčiai, aukščiausioji piktavališkos manipuliacijos realybe mintys, grobia mūsų polinkį tikėti tuo, ko norime, yra tiesa ir kaip tai apšviečia vidinį pasitikėjimo ir apgaulės veikimą mūsų kasdieniame gyvenime.

„Stenkitės neprisirišti prie hipotezės vien dėl to, kad ji jūsų“, Carlas Saganas ragino savo puikiame „Baloney“ aptikimo rinkinyje – ir vis dėlto mūsų tendencija yra tai padaryti, vis labiau prisirišant prie to, kuo mes tikėjome, nes tikėjimas kilo iš mūsų pačių šlovingų, genialių, neprotingų kvailių protų. Konnikova, naudodama gniuždomą tikrojo gyvenimo klastotojų profilį, susipynusį su dešimtmečiais trunkančiais psichologijos eksperimentais, parodo, kad klastotoja paprasčiausiai naudojasi šia hipris pasinaudodama įsitikinimais, kuriais mes labiausiai pasitikime – tiems, kuriems mažiausiai tikėtina, kad suabejosime ir įtraukti juos į savo darbotvarkę.

Jei norite būti tikri, mes visi kasdien atliekame mažus minusus. Baltas melas yra socialinės sutarties rašalas – nenuoširdus komplimentas draugui, kuriam reikalingas pasitikėjimas, neadresuotas el. Laiškas, „kažkaip patekęs į šlamštą“, giminystės ryšys, suteikiantis jums bendrą kalbą su nepažįstamuoju vakarėlyje, nors ir jūs iš tikrųjų nėra „didžiulis Leonardo Koeno gerbėjas“.

Mes net susigundome. Kiekvienas įsimylėjimo veiksmas reikalauja būtino savęs sutikimo – kaip Adomas Phillipsas savo siaubingame kūrinyje apie romantikos paradoksą rašė: „žmogus, kurį įsimyli, iš tikrųjų yra tavo svajonių vyras ar moteris“; susapnuojame meilužę, susikuriame fantaziją, kas ji yra, remdamasi ankstyvais įspūdžiais pasodintais menkais informacijos kąsniais, mes įsisąmoniname šią fantaziją ir paskui, pasinerdami į tikrus santykius su realiu asmeniu, turime įtikinti sau, kad realybė atitinka pakankamai fantazijos, kad jaustumės patenkinti.

Tačiau sukčių menininką išskiria nuo kasdienio baltojo melagio – tai niekšingas ketinimas ir sąmoningas miklumas, kuriuo jis ar ji vykdo tą realybės manipuliavimą.

Konnikova prasideda pasakojimu apie visą gyvenimą apsišaukėlį, vardu Ferdinandas Waldo Demara, kuris sėkmingai pasitraukė iš psichologo, profesoriaus, vienuolio, chirurgo, kalėjimo prižiūrėtojo, religinio kolegijos įkūrėjo ir net savo paties biografo.

Atsižvelgdama į jo nuostabaus sugebėjimo apgauti ypatybes, Konnikova, kurios ankstesnėje knygoje buvo nagrinėjamas teigiamas atitikmuo, mąstymo psichologija, kaip Sherlockas Holmesas, rašo:

Kuo jis buvo toks efektyvus? Ar jis grobė ypač švelnius, patikimus taikinius? Nesu tikras, kad Teksaso kalėjimų sistemą, kuri yra viena griežčiausių JAV, galima apibūdinti kaip tokią. Ar jis pristatė ypač patrauklią, patikimą figūrą? Mažai tikėtina, kad šešių pėdų ir daugiau nei 250 svarų kvadratinio krašto gynėjo žandikaulis, įrėmintas mažomis akimis, atrodė, kad sėdi ant pasilinksminimo ir čikagos ribos, išraiška [his] ketverių metų dukra Sarah verkia ir susitraukia iš baimės pirmą kartą tai pamačiusi. O gal tai buvo kažkas kita, kažkas gilesnio ir fundamentalesnio – kažkas, kas daugiau pasako apie mus pačius ir tai, kaip mes matome pasaulį?

Tai seniausia kada nors pasakota istorija. Tikėjimo istorija – apie pagrindinį, nenugalimą, visuotinį žmogaus poreikį tikėti tuo, kas suteikia gyvenimui prasmės, tuo, kas dar kartą patvirtina mūsų požiūrį į save, pasaulį ir savo vietą jame … Nes mūsų protas sukurtas istorijoms. Mes jų trokštame ir, kai nėra paruoštų, mes juos sukuriame. Istorijos apie mūsų kilmę. Mūsų tikslas. Priežastys, dėl kurių pasaulis yra toks, koks yra. Žmonės nemėgsta egzistuoti neapibrėžtumo ar dviprasmiškumo būsenoje. Kai kažkas neturi prasmės, mes norime pateikti trūkstamą grandį. Kai nesuprantame, kas, kodėl ar kaip kažkas atsitiko, norime rasti paaiškinimą. Pasitikintis menininkas tik per daug džiaugiasi, kad laikosi reikalavimų – ir gerai sukurtas pasakojimas yra jo absoliuti stiprybė.

Konnikova apibūdina pagrindinius sukčiavimo elementus ir psichologinį jautrumą, kurį kiekvienas iš jų vaidina:

Pasitikėjimo žaidimas prasideda nuo pagrindinės žmogaus psichologijos. Žvelgiant iš menininko perspektyvos, tai aukos identifikavimo klausimas (paklotas): kas jis yra, ko jis nori ir kaip aš galiu žaisti tuo noru pasiekti tai, ko noriu? Tam reikia sukurti empatiją ir susijaudinimą (pjesę): prieš siūlant bet kokią schemą, bet kokį judesį, reikia padėti emocinį pagrindą. Tik tada pereinama prie logikos ir įtikinėjimo (virvės): schemos (pasaka), įrodymų ir to, kaip jie veiks jūsų naudai (įtikinamiau), faktinio pelno parodymo. Ir kaip musė, įkliuvusi į voratinklį, kuo daugiau mes kovojame, tuo mažiau sugebame išsivaduoti (suskirstymas). Kol viskas ima atrodyti kauliška, mes esame linkę taip investuoti, emociškai ir dažnai fiziškai, kad didžiąją dalį įtikinėjimo darome patys. Mes netgi galime pasirinkti patys dalyvauti, net kai viskas pasisuka į pietus (siuntimas), kad iki to laiko, kai mes visiškai pabėgsime (prisilietimas), mes ne visai žinome, kas mus ištiko. Gudrininkui gali net nereikėti įtikinti mus tylėti (smūgis ir taisymas); mes labiau linkę to nedaryti patys. Mes juk patys geriausi savo proto apgavikai. Kiekviename žaidimo etape sukčiai imasi iš, atrodo, begalinio įrankių rinkinio būdų, kaip manipuliuoti mūsų įsitikinimu. Ir vis labiau atsidavę, kiekviename žingsnyje mes suteikiame jiems daugiau psichologinės medžiagos, su kuria reikia dirbti.

Knygą ypač džiugina tai, kad Konnikovos intelektualinis griežtumas yra šilto šmaikštumo pusė. Ji rašo:

„Religija, – sakoma Voltero, – prasidėjo tada, kai pirmasis niekšas sutiko pirmąjį kvailį“. Tai tikrai skamba taip, kaip jis būtų pasakęs. Volteras nebuvo religinės įstaigos gerbėjas. Tačiau tų pačių žodžių versijos buvo priskirtos Markui Twainui, Carlui Saganui, Geoffrey Chauceriui. Atrodo taip tiksliai, kad kažkas, kažkur, kažkada, tikrai turėjo tai pasakyti.

Ypač taiklus Marko Twaino pasikvietimas – viena pirmųjų didžiųjų Amerikos įžymybių Amerikoje, jis sulaukė kai kurių pasipiktinimo bandymų. Tai, tiesą sakant, yra vienas labiausiai nerimą keliančių, tačiau keisčiau užtikrinančių Konnikovos teiginių – kad nors mūsų apgaulės technologijos ir pasikeitė, minčių technologijos, kuriomis grindžiamas sukčiavimo menas, yra visam laikui susietos su mūsų pagrindine žmonija. Ji rašo:

Con yra seniausias žaidimas. Tačiau tai taip pat nepaprastai tinka šiuolaikiniam amžiui. Jei kas, technologijų sūkurys skelbia naują aukso amžių. Suvart klesti pereinamojo laikotarpio ir greitų pokyčių metu, kai vyksta nauji dalykai ir nebepakanka senų žvilgsnių į pasaulį. Štai kodėl jie suklestėjo per aukso karštinę ir išplito su maniakišku įniršiu plėtimosi į vakarus laikais. Štai kodėl jie klesti per revoliucijas, karus ir politinius perversmus. Perėjimas yra puikus pasitikėjimo žaidimo sąjungininkas, nes perėjimas kelia nežinomybę. Niekas, kas menininkui patinka labiau, nei išnaudojimas nerimo jausmo, kurį jaučiame, kai pasirodo, kad pasaulis, kokį žinome, netrukus pasikeis. Galime atsargiai kabintis į praeitį, tačiau taip pat pastebime, kad esame nauji ir ne visai tikėtini dalykai.

[…]

Joks technologinis rafinuotumas, augančios mokslo žinios ar kiti žymenys, į kuriuos norėtume atkreipti dėmesį, nes visuomenės pažangos ženklai nepadės ar negali padaryti minusų mažiau tikėtini. Tos pačios schemos, kurios buvo žaidžiamos didžiosiose laukinių vakarų parduotuvėse, dabar vykdomos per jūsų dėžutę; tie patys reikalavimai, kurie buvo keliami per laidą, pasiekia jūsų mobilųjį telefoną. Šeimos nario tekstas. Pašėlęs skambutis iš ligoninės. „Facebook“ žinutė iš pusseserės, kuri, atrodo, įstrigo svetimoje šalyje.

[…]

Technologijos nepadaro mūsų pasaulietiškesniais ar išmanantiems. Tai mūsų neapsaugo. Tiesiog pasikeitė vieta tiems patiems seniems pasitikėjimo principams. Kas yra tu pasitiki savimi? Sukčiavimo meistras ras tuos dalykus, kuriuose jūsų įsitikinimas yra nepajudinamas, ir remsis tuo pagrindu, kad subtiliai pakeistų aplinkinį pasaulį. Bet pradiniame taške būsite toks tikras, kad net nepastebėsite, kas nutiko.

Tam tikra prasme „con“ yra kraštutinesnė ir įmantresnė įtikinėjimo principų, kuriuos Blaise’as Pascalis išdėstė prieš pusę tūkstantmečio, versija – galų gale tai ne prievartos, o bendrininkavimo menas. Konnikova rašo:

Pasitikėjimo žaidimas – iššūkis – yra minkštųjų įgūdžių pratimas. Pasitikėjimas, užuojauta, įtikinėjimas. Tikras apgavikas neverčia mūsų nieko daryti; jis verčia mus bendrauti dėl savo pačių naikinimo. Jis nevagia. Mes duodame. Jam nereikia mums grasinti. Mes patys tiekiame istoriją. Mes tikime todėl, kad norime, o ne todėl, kad mus kas nors sukūrė. Taigi mes siūlome viską, ko jie nori – pinigų, reputacijos, pasitikėjimo, šlovės, teisėtumo, palaikymo – ir nesuvokiame, kas vyksta, kol nevėlu. Mūsų poreikis tikėti, priimti dalykus, kurie paaiškina mūsų pasaulį, yra toks pat platus kaip ir stiprus. Atsižvelgdami į tinkamus ženklus, mes esame pasirengę derėti su bet kuo ir pasitikėti beveik bet kuo.

Taigi, kas daro jus jautresnius pasitikėjimo žaidimui? Nebūtinai to, ko galite tikėtis:

Kai reikia numatyti, kas nukris, asmenybės bendrumas linkęs išeiti pro langą. Vietoj to, vienas iš išryškėjančių veiksnių yra aplinkybė: ne tai, kas tu esi, o tai, kur tau atsitiktų šiuo konkrečiu gyvenimo momentu.

Žmonės, kurių valios ir emocinio atsparumo ištekliai yra įtempti – vieniši, finansiškai nuskriausti, skyrybų, sužeidimų ar darbo praradimo traumos, didelių gyvenimo pokyčių išgyvenantys asmenys, yra ypač pažeidžiami. Tačiau tai, mums primena Konnikova, yra būsenos, o ne charakterio savybės, aplinkybės, kurios gali ir gali įvykti kiekvienam iš mūsų skirtingais gyvenimo momentais dėl priežasčių, kurios iš esmės nepriklauso nuo mūsų. (Primenama apie puikų filosofo Martos Nussbaum darbą, susijusį su agentūra ir auka: „Nukentėjusysis mums ką nors rodo apie mūsų pačių gyvenimą: matome, kad ir mes esame pažeidžiami nelaimių, kad nesiskiriame nuo žmonių, kurių likimą stebime …“) Konnikova rašo:

Kuo daugiau žiūrite, tuo labiau suprantate, kad net ir esant tam tikriems ženklams, pavyzdžiui, gyvenimo pokyčiams ir tam tikroms tendencijoms, patikimai stabilaus visapusiško aukos profilio paprasčiausiai nėra. Ženklai skiriasi tiek, kiek galbūt net juos apgaudinėja.

Čia slypi pats blaiviausias knygos taškas – Konnikova istoriniais anekdotais ir dešimtmečius trukusiais tyrimais vėl ir vėl įrodo, kad niekas nėra apsaugotas nuo sukčiavimo meno. Ir vis dėlto tame yra kažkas nuostabaus optimizmo. Konnikova rašo:

Paprasta tiesa yra ta, kad dauguma žmonių nesiekia jūsų gauti. Mes taip blogai pastebime apgaulę, nes mums geriau pasitikėti. Pasitikėjimas, o ne sugebėjimas pastebėti apgaulę yra evoliuciškai naudingesnis kelias. Žmonės pasitiki savo prigimtimi. Mes turime būti. Būdami kūdikiai, turime pasitikėti …